宝钢股份华东区域取向硅钢销量占领国内市场半壁江山

生产变压器、电动机铁芯的硅钢片,被称为“钢铁产品中的工艺品”。而更为高级的取向硅钢,是钢铁制造中的顶级产品,被誉为现代钢铁业“皇冠上的明珠”。2020年,宝钢股份营销中心(宝钢国际)华东区域取向硅钢销售团队完成取向硅钢接单量31.85万吨,占宝钢股份取向硅钢国内销售量的50%,提前两年完成30万吨的挑战目标。

改革驱动,创新营销模式拓市场

华东地区拥有最大的取向硅钢用户群、最完整的用户产品需求体系,同时面对最激烈的同业竞争环境。为提高取向硅钢区域营销能力,打造具有行业引领意义的“主场竞争力”,按照宝钢股份营销中心(宝钢国际)深化变革的总体要求,钢贸公司组建了电力用钢销售部,以钢贸公司、宝钢高强钢为主,协同相关产品销售部门,以产销平衡为前提,统一“量”“利”考核,组建华东区域取向硅钢销售团队。

团队成立之初,正逢国内竞争对手快速增量,一方面某竞争钢厂近三年产量增加23%,2019年达到19万吨峰值,性价比逐步被下游用户所认可;另一方面两个民营钢厂异军突起,产量近三年增加127%,2019年达到42万吨,国内市场份额超过三分之一。这些竞争对手一直将华东作为其重要的目标市场,加剧了区域内的激烈竞争。

华东区域取向硅钢销售团队按照上级要求,以“提升大用户服务水平、积极拓展中小用户、协同降低青山库存、经营效益最大化”为目标,从份额维护、团队建设、市场开拓三个方面深度拓展,做到研发端先行、制造端双赢、市场端开拓。结合华东区域取向硅钢用户特点,华东区域取向硅钢销售团队稳固并提升核心重点用户份额,深耕区域配电用户,推进薄料高牌号材料在高能效等级变压器中应用,提升华东区域取向硅钢体系服务能力,与青山基地创新开发专用新牌号,以条料方式开拓市场。推广铁芯专用牌号至多家用户,有效地抑制了对手在华东区域的扩张;提出细分行业建立标准、产品、品牌护城河的概念,积极推进风电行业专用产品营销。

服务营销,为用户提供增值服务

如果说生产和技术是企业参与市场竞争的基础,服务营销则是企业产生最大效益的关键。近年来,国内同行不断加大投入,目标直指华东区域,营销市场一线接单压力剧增。华东区域取向硅钢销售团队按照上级部署,迅速调整营销策略,以市场为导向,锁定战略客户,开拓新兴市场,满足用户个性化需求,迅速占领市场。

“去年我们在满足客户需求上下了大功夫,也得到了用户的赞赏。”钢贸公司负责人表示,虽然今年受疫情影响,硅钢价格波动较大,但在实际营销过程中,我们更注重与用户之间的沟通效果,顺应现实行情的发展,采取各种积极营销手段,实现共赢。

2020年,华东区域取向硅钢销售团队通过创新营销服务实现增量。将青山基地取向硅钢库存前移,使钢贸公司具备服务中小用户采购短、频、快需求的能力,更加便捷、快速的引导改变高能效配电用户的用材习惯及需求。采用新的组合销售模式,发挥快速响应优势争夺市场份额。开发新客户超过20家,形成销售增量与客户培育的双赢。

2020年以来,华东区域取向硅钢销售团队以贴身服务用户为目标,优化构建一体化服务格局。优化渠道结构,提升渠道质量,培养渠道忠诚度。大力推动战略用户个性化服务,推动落实江苏华鹏、吴江变压器联合实验室项目,实现多个顶级牌号的试用,落实华鹏智慧供应链项目,为数字钢卷概念落地打下了基础,实现了硅钢供应链全程服务。

取向硅钢是变压器之“芯”。变压器,变的是电压,不变的是共赢致远。宝钢如何让取向硅钢这颗“皇冠上的明珠”更璀璨?宝钢股份营销中心(宝钢国际)将进一步践行以客户为中心的理念,积极转变思维,从产品销售者向产品经营者转变;通过技术解决方案、供应链解决方案推进及成本改善等方式,提供增值服务,从向用户提供产品转变为向用户提供解决方案,更好地致力于以精品化的产品、精品化的服务,为客户创造价值,为实现取向硅钢新的挑战目标而努力。